Como evalúa el cerebro ganancia-perdida ante una posible compra

Como evalúa el cerebro ganancia-perdida ante una posible compra.

Dr. Nse. Carlos Logatt Grabner.

Un nuevo campo de investigación es la Neuroeconomía, que se encarga de investigar los procesos mentales y neuronales que intervienen en las decisiones económicas.

Cuando vamos a comprar, en nuestro cerebro se activan áreas relacionadas con la obtención de placer inmediato, pero si el precio es excesivo, se activan otras áreas que se ocupan de hacer un balance entre pérdida y ganancia.

El Dr. Brian Knutson de la facultad de psicología de la Universidad de Standford y su equipo, se propusieron encontrar que partes del cerebro se activan cuando deseamos adquirir algo y cuales cuando nos enfrentamos al precio, en la investigación participación también, Scott Rick y George Loewenstein de la Universidad Carnegie Mellon, y Drazen Prelec del MIT Sloan School of Management.

Para poder encontrar una respuesta a sus interrogantes, los investigadores trabajaron con un grupo de 26 voluntarios adultos a quienes se les entrego 20 dólares, para que cumplieran con una tarea, mientras se monitoreaba sus cerebros a través de resonancia magnética.

La tarea consistía en ver en una pantalla diferentes productos y sus precios, ellos podían comprarlos y si lo deseaban quedarse con el dinero que no se gastaban.

Lo primero que se hizo, fue exhibirles los productos y al verlos se encendía en sus cerebros el núcleo accumbens, una zona vinculada con la anticipación de obtener placer, según fueran sus preferencias.

Pero cuando se les presentaban los precios, si los consideraban excesivos, se activaba otra área, la ínsula, encargada de las sensaciones desagrado y asco, y se desactivaba la corteza prefrontal, que se asocia con la capacidad de hacer un balance entre pérdidas y ganancias.

En algunos participantes la activación del núcleo Accumbens, nunca dejo de estar presente, era en los casos de personas más propensas a comprar.

Este estudio muestra como el cerebro de los consumidores debe decidir entre obtener un placer inmediato, comprando un producto que despierta deseo, (fuerza placer) o sentir dolor inmediato (fuerza dolor) adquiriéndolo.

Los resultados de este trabajo también permiten comprender los motivos por el cual comprar con tarjeta nos resulta más fácil, esto se debe a que nuestro cerebro no percibe el gasto como inmediato, razón por la cual no se activan las áreas relacionadas con el dolor por el precio o lo hacen en menor medida, dejando que la fuerza del placer inmediato actué más fácilmente.

A todos muchas veces nos gana la fuerza placer inmediato y luego nos arrepentimos del gasto.

Que todas las personas podamos conocer cómo actúa nuestro cerebro ante la compra, llevara a diseñar estrategias de marketing más éticas y a que los compradores, que somos todos, podamos frenar los impulsos del placer inmediato a fin de evaluar placer-dolor ó ganancia-perdida de mejor manera.

Gerencia y transformación estratégica

Gerencia y transformación estratégica
Dossier

Msc. Demian Uzcátegui

Candidato a Doctor en Ciencias Gerenciales

UNEFA

Los grandes avances tecnológicos, las crisis financieras, jurídicas, ecológicas y políticas, que dan lugar a un nuevo orden económico y estructuras sociales, es lo que ha impulsado a las organizaciones a buscar nuevas estrategias y modelos gerenciales, que nos permitan hacer las transformaciones y cambios necesarios para afrontar este mundo en constante incertidumbre.

Para ello se han presentado diferentes teorías, posturas paradigmáticas en el desarrollo organizacional, que nos sirvieron de referentes para identificar los elementos necesarios para realizar cambios en nuestras organizaciones.

Pudiésemos comenzar con la flexibilidad y adaptabilidad que deben tener todas las organizaciones para hacerle frente a un ambiente ambivalente, multireferencial y multidimensional, todo ello con la finalidad de lograr inercia organizacional necesaria, que nos aleje de esta manera de los enfoques mecanicistas y nos acerque a explorar y desarrollar nuevas estrategias válidas para alcanzar efectividad y eficiencia dentro de las organizaciones.

Bajo este mismo orden de ideas, estamos frente a una clara necesidad de desaprender y aprender conductas, comportamientos, hábitos, costumbres…, que se encuentran anclados en los seres humanos que conformamos nuestras organizaciones y que ciertamente maximizan la resistencia a los cambios (dejar lo conocido, lo cómodo, lo familiar).

Para disminuir lo anteriormente mencionado, se plantean algunos aspectos que debemos tomar en consideración: los líderes del cambio deben estar comprometidos e identificados con el proceso de transformación que se lleve a cabo dentro de la organización; debe existir una comunicación clara y precisa entre todos los colaboradores involucrados en el cambio; se deben tomar en cuenta todas las capacidades individuales y colectivas para capitalizar de manera exitosa el cambio; a mayor complejidad del cambio, mayor será la necesidad de generar una estructura que sustente el mismo; según el tipo de cambio se debe contar con un equipo de diferentes áreas de conocimiento para tener la visión desde distintas perspectivas.

Otro aspecto que debemos tener en cuenta en la actualidad al momento de plantearse un cambio es la tecnología, para ello mencionaremos el liderazgo 2.0 en donde todo nos lleva a la nueva forma de crear valor colectivo a través de la colaboración, del trabajo compartido y retributivo, entornos personalizados, en donde el espacio para conversar, debatir, reflexionar y aportar información es capaz de generar confianza, transparencia e influir y provocar cambios positivos. Aunque ya se está hablando de la Web 3.0, manifestándose como el uso de aplicaciones que se conectan a otras aplicaciones y bases de datos para mejorar la experiencia de uso de una persona; contemplan el uso de tecnología 3D, utilizando inteligencia artificial, es decir, buscar nuevas formas de interacción en la web, así como la relación con las bases de datos.

En un último intento de acercarnos a la realidad organizacional se hace necesario mencionar el aspecto educativo en el caso venezolano, ya que bajo el paradigma educativo actual y según nuestra cosmovisión no es posible tener individuos preparados de manera holística, que puedan generar a través de la creatividad e innovación ideas que cambien y transformen nuestras organizaciones para satisfacer a cabalidad las cambiantes y crecientes necesidades que surgen en el mundo moderno, la obsolescencia rápida de los conocimientos, la falta de educación emocional, la subordinación del interés personal y el marcado individualismo que impera en la mayor parte de nuestra sociedad nos hace pensar que los procesos educativos deberían hacer cambios estructurales. Se requiere por tanto, otro tipo de educación. Una educación más perdurable e integral.

Ésta es una de las razones por la cual se puede pensar en una educación con carácter holístico, que origine una visión sistémica de las cosas y profundice en el propio ser humano, con sus distintos momentos y explorando todo su potencial, entendiendo la unión de los aspectos físicos, mentales, sociales, emocionales, morales, y espirituales, como un ser transformador de la sociedad, de la organización y gerente de su propia realidad y que como modelo educativo pueda constituir una respuesta al tema planteado.

A modo de conclusión, las organizaciones deben reconocer las señales de su tiempo, conocer e interpretar adecuadamente el verdadero significado de su existencia y su rol en la sociedad, es estar sobre todo tipo de funcionalidad, es escudriñar dentro de la esencia más íntima del ser humano, que es el cerebro, ya que de allí parten todas nuestras emociones, sensaciones, sentimientos, pensamientos, conocimientos, necesidades, deseos, movimientos…, que son debidamente regulados por la cultura, las normas y reglas de la organización y, mucho más allá, leyes que nos han impuesto en la sociedad a fin de controlar nuestra conducta y comportamiento.

Se hace necesario darle sentido al cambio como vocación, es fomentar la innovación y creatividad en todos los espacios, es decir, salir del cambio reactivo y pasar al proactivo, y no ver el cambio, la innovación, transformación y creatividad como una necesidad para ser más competitivo, para estar tener más posicionamiento en el mercado; es ver al cambio como una dinámica de estados y contenidos de vida cambiante, y que la misma surge, se desarrolla y se evapora en concordancia con el resto de las cosas en el mundo que tienen un devenir.

Lo que parece sí estar claro, es que como gerentes debemos conectarnos de manera introspectiva con las transformaciones y cambios que queremos generar y que sólo y únicamente es posible comenzar desde el yo, y para ello necesitamos comprender e interpretar los procesos mentales: su naturaleza, características, procesos y funciones que conlleva ser creativo, innovador, transformador, los cuales son agentes de cambio y estrechamente a esto, debemos construir equipos interdisciplinarios para afrontar realidades que se le presentan a las organizaciones.